由于UPS行业的特殊性，UPS大机用户往往对服务的要求颇为苛刻，需要厂商提供更为到位的售前和售后服务支持。梅兰日兰在中国一直采用直销与渠道代理相结合的销售模式。多年来，梅兰日兰这两种渠道模式互为补充，取得了稳定的经营业绩。行业代理商作为大机渠道的核心合作伙伴，为梅兰日兰的业绩增长提供了巨大支持。在新的一年，梅兰日兰将在渠道政策方面进行一定的调整，投入更多的精力壮大国内的集成和分销商队伍。宋飞表示：“之所以更为关注IT渠道的成长，是因为梅兰日兰在未来一年所推出的部分中小功率新品非常适合IT渠道的销售模式。此次梅兰日兰在原有代理体系的基础上发展新合作伙伴的策略，将有利于把销售业绩提升到一个新的水平。不断变化的市场环境必须要有灵活的政策与之相适应，一成不变的渠道政策虽然可以简化管理，但不太适应中国快速发展的市场现状。”

    有代理商担心，开拓新渠道会对老渠道的利益产生影响。对此宋飞认为：梅兰日兰在国外有过成功拓渠的宝贵经验，值得在国内推广，这对于国内UPS渠道运作机制也是一种创新。

    如何吸收到既有实力又具备专业知识的IT渠道商加入到梅兰日兰的渠道合作伙伴团队，如何把握好原有直销、分销与IT渠道体系之间的关系，都将是梅兰日兰在未来一年所面临的新挑战。

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